前文

我是小莹，90后，虽然不像80后那般能忍，但是采购一直是我向往的职业，所以我很珍惜这份工作。

空调采购史

今天收到公司的采购通知，需要购买18台1.5匹的格XX空调，用于客户设备柜。怕漏了要注意的细节，我先请示了领导老林，听听他的意见和看法。要知道采购这行，企业内的水很深，不问清楚就采购，死了也不知道咋回事。

小莹，不错，看来你很懂事嘛

老林笑眯眯看这小莹，拿起茶杯抿了一口，慢慢说道

我们公司其实以前也采购过25台的空调，也是1.5匹的，当时是没有指定品牌。老板娘考虑了公司的利润，交代要最便宜的，所以当时是网购，价格嘛，我记得是全网最低，1千块一台

老林顿了一下，又抿了一口茶，继续说：

新机到公司后，就叫售后上门安装，空调运转也很正常的，我们技术人员开机试了一天，觉得没问题就关机了。谁知道第二次开机，就发现问题了。

什么问题？新机子不会那么快就坏了吧？

我接着问，在我的常识里面，新空调怎么可能那么容易就坏，而且之前第一次开机都试了一天没有任何问题出现。

就是不制冷了，18度跟28度没两样！

老林强调了这句：

然后又叫了售后来看，说是没发现异常，雪种加下就好。隔了几个月，柜子发货，空调装上后就发去外地了。但是，客户开机后还是反馈不制冷，我们又再联系了空调售后，对方说机子的启动是在我们这里，去外地上门检修需要收费，还发来了收费清单。当然，我们还是付费了，可是售后人员检查后说是压缩机有问题，要更换，而且机子已经过了保修期。

那么快就过了保修期了?我天真地追问。

是啊。要命的是全部25台全部都是一样情况。当时贪图便宜，同意供应商把保修期压缩到半年，你知道，售后上门的费用都已经是机子钱的几倍了。这是现在还没完呢，客户那边也迟迟验收不了。老林似乎在痛心疾首。

我此刻的感觉就是：真是偷鸡不成蚀把米，老板娘想省钱却没想到花更多钱。

小莹啊，因为上次的教训，这次就指定用格X的牌子，得考虑售后问题啊。你收集多几家线下供应商准备准备。老林露出一个意味深长的微笑。

听完上面的空调采购史，我知道这次采购，肯定会被重视。作为一名采购，我明白电气设备采购，不能光看价格，还要了解相关服务，包括备件、售后和保修时间等等。

品牌空调的销售特点是：线下的系列不会在线上网店销售，而线上的系列价格一般都是统一的，可以讲价的空间很小，要争取价格优惠，就只能是线下销售那些。于是我赶紧找到格X的官网，查看他们的销售网络，很快找到他们的区域经销商，也就逐一联系。

您好，我是XX公司的采购，最近我们企业需要采购空调，数量是18台，我看空调的系列挺多的，您帮我看看那款适合？我们的使用环境是...众所周知该品牌空调的系列很多，而且有不同能耗，既然公司这边没有明确的系列和能耗要求，那就要供应商们先推荐。

看起来简单的这事，后面才发现压根没那么简单...

老林的朋友

最近公司要购买一批空调，我按以往采购习惯找了几家供应商比价压价。两天后，我终于在和3家格X经销商的反复沟通中，确定一款某型号的冷暖挂式机，1.5匹，三级能效。

我赶紧把这款机子的相关的性能指标和标准备件等，发送给生产和销售部门，他们确认可以后，我紧接着跟老林汇报工作进度：

领导，确定这款空调的型号了，性能指标等等生产和销售说没问题。我兴奋地拿着打印出来的空调的性能资料表指给老林看。

老林拿起茶杯，接过资料看了看，连连说好。

小莹啊，那供应商找得怎么样了？

领导，目前3家经销商报价过来了，线下有店铺，但是格X这个牌子是要款到发货的。

这样啊，小莹，我呢，有个同学，也是在卖格X空调的，自己有店铺，价格方面应该优势更好。我给你联系信息，你联系下他，也一起询询价。再比多几家也不错嘛老林不失时机地推送给我一个微信名称。

回到座位的我，加了这位老林的同学后，我才知道对方姓李，姑且叫做李总吧。李总像是很熟悉我的一切，一通电话就很热情:

小莹，您好啊，听说您工作能力很强，能认识您真好。老林说你们公司要买一批空调，您知道我跟老林几十年好朋友了，价格肯定是优惠老友价。

好的，李总。那请问这款空调，您报价是...与其扯些有的没的，还不如来实际的，我必须了解他是什么价格。

2850元，小莹经理，这是最最最优惠的价格！

您确定？这个价格没优势哦

他的这个报价，比我收集的3家经销商还贵200元，人家最低可以给到2650元一台。

不可能，我的就是区域最低的了。你跟老林说下，算了算了，我自己跟老林说！不等我回复，李总挂了电话。

真好笑，价格没别人低，还优惠价。当然，我把他的报价连同其他3家，整理成一张比价表递送给老林，还需要老林点头确认。

第二天，整整个上午老林都没有任何指示，比价表自然也压在他那边。

在下午快下班的时候，老林突然叫住我小莹，等下，我们一起下楼。

啥情况？

老林拿包走过来。

小莹啊，那个空调比价表我看过了，信息收集得相当清楚明了，连同备件、保修期和报修信息等等，都写得很清晰，如果公司多几个你这样的采购，就不会走太多弯路。

我知道这是序曲，采购这行干得多了，都知道真正的意图是在一堆废话之后，当然我还不清楚老林具体详表达啥。所以我选择微笑点头但不多说。

我同学，就是那个李总，太不懂事了，价格报太高了，你看，1台高出200块，18台下来就是3600块了，还能再买多一台呢。

但是呢？我们也不能只讲价格啊，你知道的。

这我就不太明白了，众所周知，品牌空调，备件是标准的，保修期和保修条件等等都是清晰明确的，不比价格比什么？

我不太明白老林的暗示，只能再问哦，是的，那领导您的意思是？

你看我同学，大家知根知底的，一旦有产品质量问题，我跟他的关系在，他也跑不掉，售后服务肯定到位。老林终于说出他的意图，但是询来的价格就摆在那里，我总不能自己做手脚吧。

突然杀出老板娘的朋友

我是小莹，采购这行业，企业内部的水很深，如果稍加不注意，轻的情况是踩到玻璃渣割伤脚，重的就是淹死自己还不自知。这点我能深刻体会。

我终于知道，原来老林是想帮他同学李总争取到空调的订单，但是李的报价摆在那里：2850元，跟其他三家的最低报价2650元，相差整整200元。我只能装着不懂问老林：领导，差价有200多，那是不是李总愿意降价到2650元或再低一些？

小莹啊，这样的，他那边我能打包票降到2750元，另外那三家嘛，我记得他们第一轮的报价都是2800元以上，就拿他们第一轮的报价再做一份比价单。

这也行？我是很无语。

你之前那份我退回给你，你处理掉，老林说完，把我之前做好的这份空调比价单递给我，明显看到他在上面划了又划。对了，这事到我这里就好，你是我带出来的，记得懂规矩。说到懂规矩三个字，老林特意加重了语气。

原来懂规矩就是按领导意思，我无奈地照做，但我不忘再问：李总那边在付款方式上是？

老林微笑回答：款到发货，小莹，我们就别整货到付款了，都认识的，你知道我们公司一付款就拖拖拉拉的，我不好交代啊。

小莹，还有，李总降下来的100元差价，你后面你打一个空调维修申请上来，这笔钱到时再通过别的方式付给李总。

啊？？还有这样操作？这人真是... 我发现自己又彻底无语了。

我帮你想好了，之前那25台，我会打招呼说还要维修，到时李总的人摆摆维修的样子，这笔1800元，就从这个口出去补回给李总。这样操作大家双方都好做，表面也好看。老林已经想好了一切。

我完完全全明白了，原来李总那边一分都没降，还是2850元，只不过老林玩了个招：面上报2750元，同时把另外三家的价格写回议价前的面价，然后再通过其他项目把100元差价补回给他朋友。真TM老狐狸，也敢这样做，肯定不是第一次了！

按老林的意思，我重新整理制作了空调比价表，三家2800元，李总的2750元。然后递交给了老林，老林很满意地看着:

你回座位等，我跟老板娘说下，后面好办事。

他回来后，满面春风地叫我通知李总打合同，双方要盖章确认，然后又再一次提醒我做付款申请表。

公司的合同章加盖和付款申请表都是老板娘亲自操作的，老林只要在盖章前签名核对就好。

我把老林签名好的合同送到她办公室，她看了看，自言自语道: 18台，一台要2750元，合同先放我这，不急，我问下我朋友。她这么说，我就照做了。

不到一会，她就叫了我和老林进去她办公室，大家都坐下后，她说：老林，我问了我朋友，他那里有这款空调现货，给我的价格是2650元，比这家2750元还便宜了100块，我特意要求要货到、发票到后再付款，我朋友也同意。

是吗？老板娘，那太好了！能听出老林心里一百万个不情愿，那又能怎样呢？如今他如意算盘被打乱了，心里该是愤恨的吧？

我们是老相识了，他说看在我面子上的。你看，我们又可以省下1800元了。别看金额少，可以买很多东西呢？￥%&￥%*后面一堆话无非就是她要省钱。

老板娘下来推了她朋友的微信联系方式给我。

最后我拿着退回来的没盖章的合同和付款申请表，和老林一起走出老板娘的办公室。

妈的！不懂乱搅和！此刻的老林终于爆发了，回到座位后，他还狠狠了拍了一下桌子。我承认心里乐开了花，但是我一直提醒自己脸上不能露出任何愉快的表情，我必须在老林面前表现出特别无奈，以此让老林看到我是理解他此时心情的。

小莹，你看这个女人，真TM的搅屎棍！我明明跟她说了这个2750是非常有价格优势的，又是通过出面压价等等..." 老林狠狠地继续说到：

这下我的脸怎么摆，我听说后面还有25台可能也要下，本来想着这18台加后面还有25台。妈的，到手的鸭子...老林突然意识到自己的语无伦次，突然刹住嘴，平复情绪后继续保持惯有的微笑：

那就按老板娘说的，联系她刚才说的朋友，合同到时不用给我签名了，你拿到后给她盖章，我不想管这事了。

我能理解是人都会有不爽的时候，但是老林不爽到连审核确认都给免了，估计是很气急败坏吧。

居然没有拖款

我和老板娘提供的这个供应商取得联系，是一家电器商行，据说老板娘家里的电器是这家商行提供的。按照老板娘的指示，她朋友也迅速做好了合同并发给我。

拿到合同后，我直接递交给老板娘盖合同章，她似乎不在意老林是否签名，盖章后交代通知供应商赶紧送空调和发票过来。

之前轰轰烈烈的比价压价，最后的结局是静静地由老板娘朋友接手。老林望着盖好章的合同，恨恨说到到时付款，拖死他！。

是的，我们付款的时间是拖得很长很长的，基本都要半年以上。也许，拖款这一点多少能让老林心里好过一些吧。可是，我不知道要不要提醒老林，老板娘掌管财政大权，什么时候付是她说了算，她自己的朋友说不定就不拖了呢。

但是算了，我还是决定不说，免得老林更难受。

一周后，老板娘朋友亲自送空调过来，还拿着发票亲自来拜谢老板娘。而我，依旧被老板娘叫进办公室，她要我把发票交财务室，当时老板娘和她朋友的笑声很响亮，我听见老板娘笑着说：

放心吧，货款我现在也通知财务打过去。小莹，你做一张付款申请单放财务那边，我马上处理！

此刻，幸亏老林不在现场，否则，他估计会很气胸的。

对老板娘和她朋友来说，他们是双赢局面，但对老林来说，则是双输的。

自我总结

用一句话总结采购经历，那就是：你永远不知道你的订单最后会下给谁。

采购对供应商的选择，经常会有变数。有些采购以为自己能掌控，其实他/她的上级，也在盯着，甚至到了老板这层也在盯着。坦然面对一切，才能理解好采购的本质，做好采购工作。

特别要注意，采购过程必须到事事记录，权当自保。

像老林，如果没有老板娘的临门一脚，或许他的如意算盘就成了，但一旦老板娘严查，发现后面差价的1800元被以假冒的名头安排出去，不用说，最大只的替罪羊肯定是我。我相信老林永远都能站在局外。

走一步学一步，采购就要学会不断总结。

最后，很多人好奇公司很早之前那一千元一台的25台空调，后面是如何处理的。老板娘让她朋友再送来25台海X空调，说是比格X便宜，货到后我被通知后补合同，然后老板娘通知销售陆续发到客户那里，更换回坏的那批。再后来，公司再下25台格X空调，还是跟老板娘的朋友采购的。货款都没拖，货到票到后立马支付。

换回来的坏空调，一直堆放在仓库，待报废期到就报废处理掉。

编外：采购价格是算出来还是谈出来的？

有采购说：现在不是计划经济了，而是市场经济，算的方式最是无力。什么是价格？价格就是供需，是付款方式，是货期，是质量的体现。

也有采购说：先算再谈，才能心里有数，算的关键是抓住核心成本和对供应商销售策略的掌握。

再有采购说：习惯谈，因为懒得算。

还有采购说：有时候价格是竞争出来的，没有别的供应商参与竞争，价格永远都谈不下来，算出来也没用。

更供应商还说：先比、再算、后谈。

您呢？