生命的法则(3个生命法则)

圈圈笔记 75

大家好,今天是全球创业人物实录陪你读书的第12天,共读的是第1本书--《生存力》。

(EMBA不会教的生存力)

第一篇 从零到一到无限

01

生存法则12 犹太人的78/22法则

我们都知道犹太人是世界上非常会赚钱的民族,他们人数不多,但是在世界上几千年以来,都被视为赚钱高手,也是赚钱的天才,因为在上千的经商经验里面,他们找出很多赚钱的方法,总结出一条道理,就叫 78/22法则。

这个法则在生命中是很重要的法则,在自然界或者生活中,有很多是依循这样的比例,比如氮气和氧气的体积比例是 78/22,比如画一个正方形,里面画一个圆,正方形和圆形的面积比例也是78/22,比如说世界上有78%的财富掌握在22%的人手上,比如说世界上有很多人和别人借钱,在银行的机构里面,借别人钱的人和跟别人借钱的人的比例也是78/22,银行就是用这个理论来赚钱的,最重要的是犹太人在做生意的时候所采取的做法不是那种赚少少的利润,把量充大的薄利多销型,他们所采取的方式是厚利适销,也就是把利润变大,只卖给想要买他们东西的人。

我以前听说过一句话,赚有钱人的钱,会越赚越有钱,赚穷人的钱就会越赚越穷。这里所说的有钱人,并不是那种非常富有的有钱人,而是指有足够的钱购买你产品的人。以前我做销售员的时候,我卖的饮水机一台就要两三万元,我却把它销售给穷到没有钱吃饭的人,就算我跟更多人介绍,向更多人销售我的产品,仍然没有办法卖出好业绩。所以找对客户很重要,找到精准的客户,选对池塘才能钓大鱼。

我曾经在保险公司对几千人演讲,我问他们到底一个月5万元的保单比较好卖,还是一年5万元的保单比较好卖,一个月5万元,一年60万,一年会花60万的保单,好像是比一年5万的保单好卖。一年能够花2000万买保单的人,又比一年花5万买保单的人能更快做决定。因为很多有钱人做决定的速度很快,后悔的速度很慢。反之,穷人做决定的速度很慢,后悔的速度很快。他必须不断地考虑,最后好不容易做了决定,讨价还价,买了一点东西,回家却遭家人泼冷水,又急忙忙跑来退货,所以在做生意的时候,78%的生意来自于22%的客户。我们一定要分析自己的产品组合,分清自己的客户组合,把78%的精力放在22%的人身上,而不能用一些平均的力量。

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02

如何花最少的心力,赚最多的钱

为什么犹太人喜欢做一些高级品的生意,比如卖钻石,高级的奢侈品等等。他们就是用这个78/22法则。所以为什么有很多业务员赚不到钱,原因是天天找错客户,所以你可以花很多的时间,很多的精力,去研究客户资料,找到对的客户名单,甚至去挖掘和开发客户名单,这样才能花最少的时间,最少的力气,赚最多的钱,因为大多数人赚不到钱,就算因为他们花最大的力气,最多的时间,然后赚最少的钱。所以你在开公司、开店时,或者在做业务销售时,你会发现一个月有78%的时间是产生不了太大的绩效,但却在22%的时间得到后面的结果。78%的销售额来自22%的客户,78%的读报时间用在22%的版面上。

这是犹太人很重要的一个经商法则。他们发现并运用这法则,于是更有效率地赚更多的钱。人与人的差别在于一天24小时做了哪些不一样的事,所以你必须要研究自己的时间,安排是不是能够做最重要的事,而不是做一些没有效率、没有结果的事。应该要把所有事情分成三个等级,ABC,A就是最紧急最重要,B是重要不紧急,C是不重要时间也比较充裕。运用这样的时间和效率的安排,去注意那些高收入的人群,把他们视为自己的主要客户才有赚钱的机会。这就是78/22法则的重点。

我记得曾经在美国看到一个犹太人的学校,发现一个很特殊的状况,犹太人被视为是很团结的民族,中国人被视为个人很强,但团结起来比较弱的民族。在有华人的地方,就有什么一条街,比如酒吧一条街,玩具一条街,或餐饮一条街,为什么很多人会把很多店开在一条街上呢?

以前我们可能认为这个地方集合很多商家,很多人想要买东西就可以来这边买。

其实这个街的形成,常常是因为国外的某个区域开了一间华人餐馆,有一个客户去吃了一次、两次、三次等等,发现在国外开餐馆,好像可以满足很多华人的需要,还能让外国人尝鲜。这个去吃饭的客人觉得这家厨师的手艺非常好,就把厨师挖角过来,于是就在旁边开了一家店。在做了改良菜单,降低成本等等动作后,就把旁边一家店的生意抢了过来。他本来只是一个客人,经商成为老板,做生意开餐馆。结果有另外一群人在这里吃饭,一样的方式又复制另外一家店。久而久之,在全世界只要有华人的地方,就有什么什么的一条街。

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03

而犹太人做生意却不是如此,所谓的团结并不是因为自己不做生意,他会在餐厅旁边开一家冰果店,他觉得人们用完餐可以吃点冰,然后又有人在旁边开一家超市,因为在回家前可以在超市买点东西,然后又有人在旁边开一家按摩店⋯⋯于是一条街都是互相互补的,这就是犹太人之所以团结的原因。

花78%的时间去找到对的客户,花22%的时间来收成,比花100%的时间去找客户还要更重要。不管你现在状况怎么样,你的职业是什么,如果你是一个学生,花78%的时间读书,花22%的时间考出好成绩;你是一个家庭主妇,花78%的时间去照顾家庭,22%的时间才是你一天最重要的工作精髓。如果你是一个老板,花78%的时间达成业绩目标,达成公司重要目标的铺路,而22%的时间会产生绩效。

地球上78%的人过的其实是不好的,只有22%的人生活是过得比较好的,这78%里面,也有78/22,所以每个78/22的78又有每个78/22。相同的每个22%里面又有一个78/22,如果假设你能知道这个重要的法则,花78%的时间主攻拥有78%财富的人群,将这些人和普通客户做个区别,赚的钱自然而然就比较多,这就是78/22法则。

作者寄语:找对人做对事,聪明又努力地工作比埋头努力工作更重要。分析自己的78%的时间相对应在哪些人身上?分析自己78% 的财富来自哪里?

明天的共读,我们将进一步解密生存法则下一则,未完待续!

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